你为什么会相信一个陌生人说的话？

你有思考过这个问题吗？对于客户来说，我们基本是“陌生人”，那如何通过沟通或者前期的策略来快速建立关系呢？今天分享三个小方法。

在分享之前，先想澄清一个概念：陌生人社交与半熟人社交。

陌生人社交与半熟人社交

相比于陌生人社交，笔者更认为我们大多时候跟客户是在做半熟人社交。

如果没有记错的话，半熟人的概念是2015年腾讯一部门负责人首次提出的。但笔者所说的跟传统的不太一样：

这份信任基础可能就是来自于平台（第三方）的背书，比如是在国际站或者亚马逊平台上，能入住平台说明平台是对我们有基础审核的；再比如LinkedIn领英等平台运营，这些你们初次对话前的信息，也决定了他对你的初认识和态度。

但交流前的内容不作为本文重点展开，如有兴趣可以公众号回复“领英”了解相关内容。

那么外贸业务人员想要获得更多的信任关系基础，这里就是利贸提出的业务人员高成交必备四项基本素质（专业、商业、职业、有温度）。

三个方法

本文的三个方法也是基于此去展开：

笔者建议可以尝试去在一些话语上展现你的经验度

例如你可以你的客户说：尽管你的需求很模糊，但是我们做过很多类似需求的产品，是可以用过往的经验为你的定制化产品提供建议和帮助的。

V(Value):We are professional one-stop ***  supplier for more than 16years.And we have more than 数量 successful *** projects in worldwide including more than 数量 projects in Africa. （价值传递）

In your inquiry, you are interested in **. We have done a lot of this product. We also provide customization. Can you tell me more detailed parameter requirements, then I can recommend more suitable products for you 。

如果你去选择产品或者供应商，你需要注意XXX/XXX方向的考量。（例如一个客户跟我们定一些桌椅，你可以询问是在室内使用还是室外，并告诉他户外考虑防水性和抗氧化性等）。

Whether you choose me or not, I hope you will pay more attention to 质量/交期（就是该行业需要重视方面，展示专业度和经验，然后就开始展现自己公司的质量和交期是如何保障的-证据）

笔者建议通过向客户展示对于客户的需求的认知和熟悉来表现自己的经验度和专业度

这一问题通常包括在客户表述自己的需求后指出专业的名字或者分类（专业性术语）或者可以去做的一些参数。

笔者建议可以通过有效处理客户的不信任感来显示专业性

例如当客户通过追问你的过往经历来表达出不信任感时，你可以通过说明自己的客户案例来显示自己可以有效而直接的面对这种挑战。甚至你还可以表达对于不信任感的共情，来与客户讨论。

例如：我理解你的疑惑/顾虑，在这个行业确实存在一些XXX方向的问题或者是一些规则不明的问题，但是我们公司的产品是基于XX标准去生产和质检的（如附上一些产品的图片/照片），或者说明自己的客户曾经因为xx问题产生了损失（这里是放大痛苦）

E(Evidence):Here I will show you two projects . 

Project 1: second largest *** in Zambia with total value of 2 million USD

Project2: Third biggest ***, with total value of $数字,attach picture.

B(Benefit):Our rich experience will help you to save much time, energy and costin your project.

Q(Questions):About your enquiry, to provide you correct quotation, I would liketo ask you some questions. 1,2,3,

这里标注的红色字体，就是利贸的VBEF表达模型。不清楚的小伙伴自行补课。

谈判模型之VBEF表达模型是什么

谈判分模型表达模型的VBEF，代表的分别是价值VALUE，利益BENEFIT，证据EVIDENT，特性FEATURES.

价值指的是产品卖点，可以从卖点提炼的6大方法，CCSA背调，四项基本素质的方面来提炼。

利益指的是能给客户带来的实际利益，实际好处，要呈现出来。

证据指的是支持你的说法的一些数据，文档，权威性资料，案例等。可以是权威网站发布的数据，或本公司老客户维护所做的一些周期性数据报告。

特性指的是产品的性能参数，功能等。

VBEF表达中要注意的问题

VBEF表达中，要时刻注意：

需要强化我们能给客户带来什么好处及利益。才能真正去打动客户。

举例，开发信中，有业务员写的是我们的质量不错，价格和你的老供应商差不多。所以你可以考虑一下我们公司。

老供应商合作的好好的，为什么要换呢???

品质？

售后？

价格？

老供应商与客户之间，经过了多次磨合，完全能理解对方的要求，配合程度高。能合作那么久，应该对老供应商的价格，品质，售后，都是接受的。

不会因为你说一句，价格一样，就跟你下单。

相反，即使你价格便宜一些，品质一样，他完全可以拿价格跟老供应商压价。

所以，我们还是要更多去找，我们能给客户带来什么好处，利益。

不要光停留在价格。

总之，信任与合作的建立通常是需要一个过程的，那么如何缩短这个过程或者让这个过程进展的更加顺畅，就要看各位各显神通了。