来源 | 高维学堂《大客户策略销售》

主讲 | 崔建中

编辑 | 高维君

策略销售讲究的是一门笨功夫，有多笨呢？它的思想是认认真真地把每个细节都想到，然后就能找到下一个行动的最佳策略。

策略销售追求的不仅仅是拿下订单，更讲究的是让你如何用更少的资源拿下更大的订单。

它的逻辑非常简单，总共分为三个阶段：

第一步，识别变化。也叫搜集信息，搜集销售过程中所需要的要素，但凡有用的信息你都要搜集过来；

第二步，评估订单。也就是分析信息，既然你找到这些信息了，就要去分析这些信息，在这些信息中找到你的风险在哪，以及优势在哪；

第三步，制定策略。根据找到的风险和优势做出决策。

今天主要讲讲第一步，识别变化，也就是该搜集哪些信息。

1
没有信息，就没有策略

先讲一个我的亲身经历，大家体会一下搜集信息这件事情有多么重要。

我曾经带过两个员工，一老一少，年纪大一点的比我大7岁，年纪小的刚毕业两年半，毕业后就一直跟我做销售。年纪大的那一位不仅学历高，工作非常勤奋，而且能力也特别强，比如部门同事遇到什么困难，第一反应就是找他。

但是，他的业绩竟然没有年轻的那位销售好，曾让我百思不得其解。

直到发生一件事，有一天他来找我汇报工作，分析订单的时候发现有缺失的信息，关于李科长是否支持我们，暂时还不确定。然后他就跟我说，你看王局支持我们，这是有证据的，李科长是王局的人，这也是有证据的，所以李科长不敢不支持我们。

于是他就给李科长标记了个支持，这样信息就齐全了，然后接着往下分析并制定完策略，他就走了。

他刚一出去，更为年轻的销售进来了，还是这个缺失信息的单子。他的做法是直接给李科长打了个电话，说自己有个事情不清楚，想了解一下情况。

我突然就明白，为什么他的业绩做得更好。因为他是拿事实当信息，而年纪大的那位销售是拿猜测当信息。

虽然看上去猜的逻辑也没错，但实际上并非如此。因为实际情况往往极其复杂，存在各种可能，很难通过一般的逻辑来推理。比如，竞争对手是李科长的表哥，或者王局要退休了等等，所以最好的办法是直接去找事实，再好的脑子都不如事实更聪明。

实际上，作为销售，有70%的时间在找信息，但你可千万别嫌烦，这就是销售中必不可少的“笨功夫”。

很多人找不到信息，并不是因为没有信息，而是不知道找什么信息；很多人找不到策略，往往并不是没有策略，而是缺乏信息。

没有信息，就没有策略。而所有没有信息的策略，都叫算命。

那问题来了，究竟哪些是信息呢？可以用一张表来概括。

2
策略销售蓝表

米勒·黑曼公司（全球营销培训领域的领导企业）有一本专门阐述如何赢得战略客户的书，名字叫做《The New Success Large AccountManagement》(成功的大客户管理)。书里最关键的内容是一张“金表”，它是一种战略客户的表单管理工具，所谓战略客户，是指对本企业的长期发展至关重要、对全局起决定性的客户，不管公司的销售收入和销售机会有多大，其中必有一半来自若干几个关键的大客户。

之所以叫做“金表”，是因为这张表的底色是“金色”的。

除了这张管理大客户的“金表”以外，销售大师黑曼还发明了“蓝表”和“绿表”。

蓝表是关于如何做销售策略的，绿表是关于如何进行拜访的，这三张表在全球范围内用了30多年，据说在美国的销售几乎人手一份。

（策略销售蓝表_中文版）

总之，你需要了解的信息都在这张蓝表里面，如上图所示，包括以下这些方面：

● 单一销售目标。英文名称叫SSO，Single Sells Object，它包含了4项内容，分别是客户、产品、日期、价格。

● 位置评估。它下面列出了10个选项，是销售认为这个单子拿下来的可能性，也叫“定位”，是整个策略销售里最核心的一种思想。

● 竞争。包括竞争对手、竞争位置。竞争对手很好理解，而竞争位置是指你和竞争对手的相互关系，它一共分为4类，第一种是领先于对手，第二种是落后于对手，第三种是平手，第四是单一采购源。

● 漏斗位置。它是用来管理销售员的时间的。

● 紧迫程度。指客户买得着急还是不着急。

● 理想客户标注。指的是这个客户值不值得做。

● 采购影响者。谁来决策这个项目，张三李四还是王五。

● 角色。指每个人在这次采购当中起什么作用。

● 影响程度。指他的决策权力有多大，这需要你自己判断，决定你应该把精力放在谁身上去。

● 反应模式。也就是时机，客户到底想不想买，有四种模式。

● 组织利益和个人利益。也叫“结果”和“赢”。指的是别人为什么支持你，又为什么而反对？其实往往销售最需要回答的就是这两个问题。然后是评分，也有10个选项，它是指你支持我到什么程度，因为有的人是强烈支持你，有的人是强烈反对你。当然，最后还必须有支持此评分的证据。

● 优势和风险。也就是前面提到的找优势和找风险，风险有时候也叫“红旗”。

● 可能的行动。你可能对一个订单要做的事非常多，把这些全都列出来。

● 最好的行动。虽然你列出来了很多要做的事情，但你实际做的可能只有两三条。因为当你干了两三件事情之后，整个形势又发生变化了，变化让经验变得不可靠，因此需要将信息重新梳理一遍。

可以说，这张蓝表就是一个订单的全景照片，这个订单就像是一个高速往前运转的列车，你上去拍一张照片，到另外一个路段再拍一张照片，把它连起来，就是关于订单的一部影片，当然这部影片是悲剧还是喜剧取决于自己运作。

3
影响策略销售的7大要素

以上蓝表中的所有信息可以分为7类，按照“做不做”与“怎样做”还可分为两个大类。

首先，决定“做不做”有三个大类要素：时间、客户、竞争。

第一，时间。

一般情况下，很少有人考虑时间，但这是判断做不做非常重要的因素。假设你手里有个几千万的单子在做，突然间来了一个10万的单子，需要处理一堆事，而千万的单子快要签约了，请问10万的单子还接不接？

第二，客户。

这一点很容易理解，不给钱的不做，信誉差的不做，一大堆烂事的不做，每个人都会面临很多选择。

第三，竞争。

比如一个单子，竞争对手已经基本控局了，你还做不做？

这样的单子我认为可以放弃，因为策略销售的原则是单位时间回款最多。既然只有1%的希望，为什么不拿这个时间去做那些有10%、20%、50%希望的单子，除非你没有。

其次，关于“怎样做”，有四个赢单要素，分别是SSO、角色、反应模式和利益。

SSO指买什么，角色代表谁来买，反应模式可以看出客户到底要不要买，利益是客户为什么买。这四个要素一共又包含了14个小要素（如上图所示），看一个订单怎样做只需看这14个要素，信息基本上就齐全了。

在很多人看来，销售就是一种随机反应，销售无定势，见机行事是他们的行为标准，有没有方法论根本不重要，只要能拿下单子。其实不然。

为什么非要学方法论呢？那是因为销售不仅仅是要卖出东西，还要卖出更多的东西，更重要的是还要长期卖出东西，这就必须有一套可靠的达成目标的方法，希望策略销售这套方法论能让大家或多或少从中获益。