先思考一个问题，当信息泛滥的时候，你看到一些没有价值的信息会不会烦？

答案显而易见，无论是网站还是邮件，客户会因为看到美好的标题而打开，但是很多时候都会因为看不到有价值的内容而离开。

打开，并不是我们的终极目的，不是吗？

1 目前的问题

我一直在说，网站宣传有三次转化：

● 从浏览到点击的转化

● 从点击到询盘的转化

● 从询盘到订单的转化

以上是网站宣传的转化，客户会因为看到不错的产品标题而进入宣传内页，但是会不会发询盘却未可知。

而邮件有两次转化：

● 从接收到打开的转化

● 从打开到订单转化

以上是邮件的转化，同样，当客户发现了感兴趣的邮件标题进入邮件详情，会不会回复也未可知。

为什么两个都是未可知呢？

这就要回到一开始的那个问题了，客户为了寻找一个产品会打开很多个产品的listing，但是却只会给他感兴趣的那个公司发送询盘。

客户每天看到很多邮件，但是，却只会对他认可的若干封产生进一步了解的兴趣。

2 解决方案

兴趣从哪来？

想一下，如果我们做食品机械的贸易，客户进到我们的网站，是希望看到到处都能看到的食品机械的普遍信息呢，还是我们的个性信息？

当然是后者！

之所以要做宣传，无非两个目的。

宣传的目的

第一，让客户知道我们从事某个行业。

第二，让客户知道我们可以提供良好的产品和服务。

如果是清一色的共性信息，的确是让客户知道了我们从事某个行业。但是从事某个行业的中国供应商多得很，我为什么一定要选择你？

所以，个性信息才显得更加重要。

所以宣传时，描述里的结构应该是这样的：

示例

我们的食品机械采用了什么样的材质，配件，采用了什么样的质量管理。

我们的食品机械组装工人有什么样的经验，我们的关键环节是什么资历的技术工人，我们的包装是多么的坚固。

我们的团队是多么的专业，有责任心，诚信，跟我们合作之后您会如何如何……

然后所有的要点都是图文并茂，如果有视频最好。

不能上来就是食品机械是怎么回事，运行原理，由多少个部分组成，放上一张没有任何个性的图片。

你觉得客户会对你产生兴趣，这种信息客户都会看吐了。

注意，我说的个性，绝对不仅仅是指你优于同行的地方，只是为了说明你们是一个实实在在的进行着某种产业而且有一定的质量的供应商。

其实，很多时候业绩的好坏并不是因为产品的差异所带来，而是因为营销的差异，而突出个性化，则是营销差异的一种。

邮件，我们重点讨论开发信和第一封回复，外贸新形势和应对的那篇文章里，我提出了我自己的看法，在市场不活跃，存量状况下，开发信应该加大比重。

那么开发信的回复率就会成为一个极度重要的参数。

我们每天都在处理询盘，但是大部分都是“见光死”，一封发出去，客户就再也杳无音讯，这是怎么了？

老生常谈，价值。

开发信不能仅仅提供信息，还要提供价值。

不仅仅要告诉客户我们是做什么的，还要告诉客户为什么有那么多做这个的却偏偏要给我们回复。

这句话我说了太多遍了，可是还是有很多人不知道从哪里切入，我们今天来解决这个问题。

开发信中我们的价值，也就是过人之处，主要体现在两个方面：

从我们出发

我们的产品如何如何，我们的团队如何如何，我们的服务如何如何。

我们的大客户是谁（事先征得客户同意），我们的客户如何评价我们，注意，不能干巴巴要有数据，证据。也就是JAC议论文谈判法。

这个方法在群发的情况下同样适应，而且能够极大的提高转化率，我试过，我辅导的很多企业都已经成功。

从客户角度出发

这种往往适合精准发送开发信，也就是对客户有一定了解的情况下，直接用我们的产品跟客户的利益相关联。

例如，我们的产品质优价廉，更有助于您抓住更多的终端客户，而且我们售后服务体系完善，出现任何问题，我们都会24小时作出处理反馈等等。

再例如，我知道您是生产某某产品的，我们的产品非常适合您产品的需求，粒径如何，纯度如何，重金属含量如何等等，让客户知道我们详细的了解过她。

其实，第一封询盘回复邮件更应该有上面的内容。我曾经在我之前的文章里提倡：

拿到客户询盘之后，首先要进行客户分析，然后针对性极强的去回复，绝对有助于提高回复率。

其实，无论是网站宣传，还是邮件，很明显，想要有好的效果，就要用心的去提供个性化信息。

这些个性化可能来自于你的产品本身，团队本身，更有可能来自于你对客户的了解。

相信我，这一招，可以帮你很多。