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把一米宽的事业,做出一百米深度

更新时间:01-11 信息来源:人神共奋


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口罩生意的“一鱼两吃”

今年,很多人靠做口罩,赚了一辈的钱。

今年,也有很多人做口罩把一辈子赚的钱都亏了。

前一类人,大部分以前就是做口罩的;后一类人,以前做的事跟口罩没有半毛钱关系。

前者之所以能赚到钱,是因为知道这门生意几乎没有门槛,有钱就可以做,做的人多了,总有人负责赔本。

后者也未必不懂,只是他们习惯了赚快钱,不相信货会砸在自己手里。

不过,今年做口罩赚钱的人,并非全部赚的口罩钱,他们还赚了“想赚口罩钱的人”的钱。方法是先把口罩生意做到大把赚钱,然后把口罩生意高价转让给也想赚这个钱的人——这叫“一鱼两吃”。

想赚口罩钱的人也不想一想,要是这个生意真的那么赚钱,人家为什么要转让给你?

当然,我相信很多人还是想过的,可理由总是有人编,想赚这个钱的人,什么扯蛋的理由都会信,他们只是不愿意去直面一个现实的问题:

口罩是一门没有门槛的生意,所以不会有人长久地赚钱。

事实上,这次的防疫物资中,真正持续到现在还在赚钱的,并不是口罩,而是手套——一次性医用手套。A股生产手套的上市公司英科医疗去年股价暴涨15倍,成为两市第一牛股。

手套看上去也不比口罩的技术含量高啊,为什么就是一门好生意呢?因为这是一个有门槛有壁垒的生意。

本文虽然举的例子是两家上市公司,但道理是通用的——要做有壁垒的事,要做“有门槛”的人。


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一次性手套的行业壁垒

疫情发生以来,我们一直嘲笑欧美国家为要不要戴口罩而争议,但他们对手部接触的防护却是非常认真的,不但让洗手液脱销,更是大大推升了一次性防护手套的需求,包括一次性丁腈手套和PVC手套,这正是英科医疗的主营产品。

口罩的生产壁垒太低了,只要口罩机和原料,几个周就可以上马生产线,它的瓶颈主要在熔喷布,而熔喷布的瓶颈是在熔喷布机,这种设备投资巨大,交货期长。

但专用机械设备其实就是投入产出比的问题,下游价格暴涨之下,很快就有厂商攻克了快速交付的问题,到了四月下旬,口罩已经实现了供需平衡。

但丁腈手套和PVC手套就不一样了,一听名字就知道,这是一门化工生意,钱并不是核心问题。

丁腈手套的原料是丁腈乳胶,丁腈乳胶的原料是丁二烯和丙烯腈,丁二烯和丙烯腈的原料是甲苯、丙烯、轻柴油、石脑油、乙腈等等,这些原料的上游……,反正到了最后就是一样东西——石油。

这就是化工行业的特点,产业链非常长,大部分终端应用产品都是几家不同的企业、十几道生产工序后的产品。一种产品的原料有多种,而且其中有不少是上游的副产品。

更麻烦的是,化工的大部分环节产能都是刚性的,要扩产,不但厂房、土地、设备投资巨大,而且审批复杂,扩产时间长达数年。

所以,一次性手套看似简单,但产量想要跟上爆发的需求,却要对上游的整个产业链进行扩产。然而,对于化工行业,对于中石化这一类巨无霸企业,手套只是一个小得不能再小的下游产品。

所以,尽管下游需求旺盛,英科医疗的大部分新建产能只能慢慢来,要到今年才能落实。

但这也说明,一次性手套的壁垒是行业的特点,并不是企业有多牛。

事实上,英科医疗是一家很普通的企业,上市以来营业收入增长一般,而且呈现明显的周期性,好的时候,买辆宝马当石狮子,不好的时候,就得用金饭碗要饭。

营业总收入

想要赚长久的钱,不但要做有门槛的事,还要做有壁垒的人。

什么叫有壁垒的人呢?就是要把没有壁垒的事,做出壁垒来,来看2020年的另一支大牛股——坚朗五金。

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五金件的京东

坚朗五金是2019~2020年的大牛股,两年暴涨15倍,它从事的建筑五金件行业,也是一个非常不起眼的行业。

是这个行业有壁垒吗?没有,这个行业生产过程简单,原料也只是一些普通的金属,所以大多是几十个工人的小企业。

是这个行业的议价能力强吗?不是,这个行业的下游是议价能力很强的房地产开发商、建筑工程公司,对性价比要求很高,压价是家常便饭,基本上都有几个月的账期。

那么,是坚朗五金的产品质量特别好吗?其实也谈不上,它提供的产品很多都是其他品牌的。

什么都没有,但有壁垒的人,就是要把没有壁垒的生意,做出壁垒来,而这一切都要到回归行业未被解决的需求上来。

以大家比较熟悉的门窗五金为例,虽然价格占比并不高,但却是门窗使用率最高最容易坏的部件,直接影响到门窗的气密、保温、隔热效果。

这么影响房屋交付质量的产品,偏偏五金件的种类多,生产设备和工装夹具模具种类多、订单分散,一家开发商要对应无数的五金供应商,加上供货期短、季节性波动大、工程项目复杂多变,这些都增加了管理上的难度。

这就是建筑五金件这个行业的“痛点”,谁能解决,就等于建立了竞争壁垒

坚朗五金从几年前就一直在做两件事,一个是线上服务平台“坚朗云采”,同时上架自家和其他品牌的产品,让客户实现自主采购,用信息化改造传统的采购流程,让订单的处理周期大大缩短。

更重要的是第二件事,建立全国性的物流仓储配送体系,改变了传统五金企业通过五金店、建材市场来分销的体系,建立以直销为主的销售服务一体化的渠道。并建立了多个生产基地,以缩短补货周期。

坚朗五金销售模式

建筑五金件本来是一门没有任何门槛和壁垒的生意,但正是因为这个“大行业小生意”的属性,导致一旦有人对其进行改造,反而能建立起坚固的竞争壁垒——房地产商和建筑工程公司可能需要各种品牌的产品,但它们却只需要一个可靠的平台,能提供精准的订单配送和售后服务。

坚朗五金成功地把自己从一个门窗五金品牌商改造成“五金件的京东”,产品从门窗、玻璃幕墙五金系统,延伸到各种建筑配套产品、智能家居领域。

总结一下这个案例,如何把一门没有壁垒的生意做出壁垒来呢?

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一米宽,一百米深

第一,聚焦资源,立足“一米宽”的生意,做出“一百米深”的壁垒。

如果说,一次性手套是一个大企业云集的行业,那么五金件则是一个“一米宽”的生意,建筑五金也是一个大行业,“一米宽”指的是参与者的实力。

五金件是一个非常传统的行业,工厂老板大多文化水平一般,靠客户关系和成本优势支撑非常小的企业规模。赚得是辛苦钱,很多老板年纪都大了,子女又不肯接班,自然无心在这个行业投入太多。

但这个行业所服务的建筑与房屋开发又是一个进步非常快的行业,天生有信息化的需要。所以,一旦坚朗五金改造了这个行业,把自己从“产品驱动”转变为“技术驱动”和“服务驱动”的平台型企业,其他行业玩家,就没有机会再做第二个平台了,只能成为坚朗五金的供货商。

有一些路,你开辟了之后,别人一拥而上,让你无路可走;而有一些路,你开辟了之后,就会让别人无路可走,后者就是“一米宽”的生意,“一百米深”的壁垒。

第二、创新为先,长期的研发投入。

坚朗五金的这个系统,可谓十年磨一剑。

单看2019年以前的财报,你会觉得这是一家很普通的公司,从2011到2018年,公司虽然营业收入处于持续提升状态,但销售费用的增速更快,这种“增收不增利”的财务,看起来非常像恶性竞争中的企业的状态。

实际上,销售费用中很大的一部分正是在搭建系统,大规模扩张渠道网点。

果然到了2019年,系统搭建完成,销售费用率终于开始下降,公司盈利连续两年翻番,股价两年涨了15倍。

果然到了2019年,系统搭建完成,销售费用率终于开始下降,公司盈利连续两年翻番,股价两年涨了15倍。

更重要的是,壁垒已成,公司商业模式也“变轻”了,竞争对手无法跟进,未来只需要对系统进行一定升级,即可通过扩展品类,不断占据新的市场。

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无惧竞争

有人说,中国人做生意,有定价权的时候,可以把对方的利润降到零,没有定价权的时候,就要把自己的利润降到零。

所以在中国创业,产品不是重点、市场空间不是关键、技术有时也不重要,重要的是看竞争对手,就像去年的热词——内卷化。

有些人做的事,天生有门槛,医学院八年本硕博,互联网巨头离职员工创业,家里有矿家族部里有人,你拿在手上的饭碗,没人跟你抢,这很好。

但有门槛的事业,保护了你,也限制了你,一旦走出“门槛”,凭门槛赚到的钱,最终会凭实力输掉。

反而是在那些最传统、最苦逼、最没有“技术含量”的行业,一旦你为一米宽的市场挖出一百米的行业壁垒,才是真正属于你的“护城河”。


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