6月23日，由微盟智慧餐饮主办，超越会和开愚资本联合主办的“数字餐饮 私域增长”高峰论坛，于上海外滩W酒店召开。微盟集团董事会主席兼首席执行官孙涛勇，微盟智慧餐饮总裁白昱、超越会会长蒲世球、开愚资本创始人兼超越会秘书长周梦海等行业专家，现场共话智慧餐饮发展新趋势。

微盟智慧餐饮总裁白昱表示，“三店一体这一新模式，将每一个线下场景，汇聚到同一个流量池，统一运营与管理，将引领餐饮数字化升级的新趋势。”

在“三店一体”模式的助力下，餐企将形成堂食、零售、外卖多核驱动，依靠零售、外卖带动营收实现翻倍增长的理想收入结构，在增强企业内生动力的同时，使行业生态更加均衡。“这标志着，未来餐饮经营将进入门店+线上并重的模式”。

以下为 微盟智慧餐饮总裁 白昱，演讲全文：

尊敬的各位嘉宾大家下午好！

疫情的发生，对我们来看是一个突发事件，但发生之前很多行业变化趋势已经非常明显。

这个趋势就是，当下餐饮如果只是局限于经营好自己的门店业务，未来将面临越来越多的挑战，可能是生意、可能是发展、可能是生存。

今天我带来的分享主题就是，怎么能够帮助餐饮企业经营好线下的同时，能够把线上的业务有一个好的发展。

疫情下的餐饮行业，我们截取了几个行业里有价值的数据，给大家做分享。新冠疫情今年对餐饮行业的影响是毋庸置疑。在疫情期间，在堂食受到很大影响时，大部分商家业务是依赖于外卖平台。

从2015-2019年整个中国餐饮的营收进行一个列表，除了堂食的业务以外，还有专门的外卖业务的成长，过去几年外卖增长率平均都是50%多，到了2019年外卖增长率是28%，堂食增长率只有7%，每年餐饮增长率在去年是9%，今年肯定是下降了。

随着外卖场景的客户需求逐步深化，外卖的高成长率已经让外卖占据整个餐饮经营额度的占比，在PPT中这个表格可以看到，后面的占比其实已经占到整个餐饮的12.92%，我们认为将来这个板块业务很有可能会达到15%的水准。

今天外卖不是因为平台原因，是因为消费者有这样的需求，在家里点餐吃完后就直接可以休息，疫情其实把这个需求放大了，因为担心去堂食，不安全。从整个行业角度来讲，外卖作为长期的需求不但会存在，而且占的比例可能会逐步增高。

我们大部分企业现在做外卖都是依赖于平台，为什么平台在今年一季度餐饮生意特别难做的时候，还可以涨价？其实有两个原因：譬如美团外卖主要核心收入来源就是餐饮外卖的佣金收入。餐饮佣金收入加上物流配送费用，平均扣点已经接近30%，再加上营销费用，接近30%，这个费用非常高。

第二个就是，所有平台跟每一个独立商家很难形成一个共赢的关系。因为在一个巨大市场中，任何一个餐厅离开都不会影响平台的生意。今年疫情期间，许多餐饮协会联合政府向平台呼吁，希望平台有扣点折让。但实际上，任何一个平台对商家的扣点降低，平台的生意并不会增加或者减少，平台扣点增加平台收益也不会减少。从商业逻辑上来讲，不可能所有的餐饮商家有扣点。为什么会这样？是因为在外卖这种场景下，商家被平台的流量所控制了。

假如门店客户保持一定的量，流量又被平台控制，我们又可以去做一些什么样变革去改善经营局面？这就是今天的核心话题，怎么能够经营我的门店的同时，还能把线上业务和线下统一起来，让这个业务为我所控制。

第一个问题就是说，我们很早就有餐饮企业提出私域流量，为什么餐饮企业的私域流量做不好？会员外卖效果不好？商城订单量也不够？为什么自己做直播效果也不佳？这里面核心是什么？

其实大部分餐饮品牌面临的问题是没有足够的私域流量，是没有足够的会员体系。面向消费者，门店传统就是等客来，但是线上业务，那么没有足够量的消费者在线，不被触达，生意就没发继续。

这么多年，为餐饮企业提供增值服务的服务商太多。每个供应商都有一套会员体系，会员数据被割裂，原因是因为每个供应商在给餐企做运营时，只能运营其中一个场景，导致餐企会员相互独立，相互排斥，以至于即便形成私域流量，因为数据被割裂而成为死水。

第二，企业运营的集成管理上的手段方法投入不够，可能花了钱，修了很好的花园，花园里面我种了很多花。但是第二天开始就不打理这个花园，过一段时间这个花就死了。任何一套系统都必须通过运营手段，让整个系统变成永远是活跃的，所以这就是运营价值。当然今天只有工具，没有合适运营的时候，这套系统就没有办法维持一个自己的活力。

私域流量是餐饮行业发展过程中不同的阶段的产物，雅座从事会员的营销在餐饮行业已是第14年，跟微盟成立微盟智慧餐饮公司。

其实在会员这个领域，已经有很长做私域流量运营经验，我们把整个阶段分成三个大阶段：

第一个阶段就是餐饮1.0会员体系，把短信作为媒介，强调的是强触达，重要标志就是做会员的储值。

第二个阶段就是2.0阶段，移动互联网的媒体，让微信等这些载体作为媒介，电子卡作为载体，各种各样的裂变就出现。

今天的数字化会员和私域未来的发展已经进入到三店一体时代，标志着堂食、外卖、商城三店是一由会员体系支撑，给消费者的触达让这些数据存留在同一个数据库当中。

以这个数据库为核心，把私域流量做的越来越大，然后再跟所有的公域平台进行对接，再做跨不同业态的营销和管理。三店一体是行业发展过程当中必然出现的新业态，同时也是满足产业未来商业模式的变化。

三店一体的核心谈到基于私域流量的线下，在堂食的会员管理经营起来，餐厅最大的流量来源就是线下，要把线下数据收集起来，其次我们要做的就是基于私域流量的外卖，会员外卖、基于私域流量的商城，会员商城。

我们把这三个体系后的一套数据库整合，共同经营三个不同的业务模式，三店一体的核心是什么？实际上指业务、数据、运营系统的一体化，同时也是堂食、外卖、应用三个不同场景加会员的一体化。

过去服务商提供不同的产品将会成为历史，未来，产品整合一定是无法回避的事实。因为企业所需要的在一个完整的体系里面去开展业务，三店一体的系统，通过同一条数据库，流量被一体化的留存和保留，所覆盖的场景是所有商家和消费者之间互通的场景，包括商城、堂食、外卖、点餐、预订、排队等等。这些场景是餐厅跟消费者之间的一个互动的场景，这些场景里面数据都已经被存留到同一套数据库的会员体系里面，这个会员体系留存就是三店一体化系统。

三店一体化数字化升级的趋势就是，把前台所有跟C端进行对接的场景，完整的管理，而且用同一个数据库支撑，帮助企业把数据最大化应用起来，让这些数据发挥最大价值。

举一个例子，假如一家餐厅开通线上平台外卖业务，也开通商城的淘宝业务，我们按照外卖的12.5%的扣点作为服务费，我们在电商加上营销的费用差不多也是12%，每年这个餐饮需要给平台交的费用是多少？我们估算了一下，他需要在一个门店一天维持2000块钱的外卖，1600块钱左右的商城业务，他一年需要给平台交的费用是16.2万。

我每天跟一个餐饮老板一起聊，假如自己用16.2万的钱投入到这个门店的私域流量的改造运营，我16.2万将一个门店改造完了，如果能够维持2000块钱的会员外卖业务，每天1600块钱的会员商城业务，我年服务平台费就不用交了，但是第二年这个费用就完全被我省下来了。

这个概念就是如果我们自己能建起自己的私域流量体系，我们自己能控制自己的生意，在前期我们需要对私域流量建设做一些投入的话，这个投入是一次性以及后续一部分很少费用的维护，但是一旦被建起来，我就再也不需要每年给平台交费了。

餐饮企业如果每天开店却不赚钱，那么就没有意义。要产生利润，就要忽略外卖这个场景，而商城的场景需求还会增长，所以要构建企业自身的私域流量，而不是给平台不断的交份子钱，让利润留在自己手里。

这个话题的核心是什么？每天你只有3000多块钱的外卖和商城业务，你一年给平台交的16.2万，而你投这么多钱到自己的私域流量，就可以把这个利润全部找回来，第二年就没有这样的费用需要支付了。

未来智慧餐饮企业的模型是什么？假设一家餐厅现在门店的生意每个月的堂食是60万，未来这个餐厅如果把三店一体经营好了，它的生意涨到了120万，但是堂食还是60万，堂食的业务是受制于时间和空间的限制，客户群已经来了那么多。

但是多了两块新生意，一个叫会员外卖业务，一个叫商城业务，这两个业务都是基于这个餐厅自己私域流量的，生意翻了一倍，但还是一家店，还是自己的客群，只不过这个客群不到店消费了，是在家里消费，微盟只是提供一个技术支持。

未来能够适应和发展三店一体新模式的企业，把它这个模式跑通了，那么生意翻倍情况下，成本却不会跟着增加。只有通过数字化升级，餐饮企业才能变得更有竞争力。