在从事管理咨询过程中，总是看到过非常多的企业业绩不好。业绩好的企业是相似，而业绩不好的企业则各有各的不好。综合上海行隆咨询20多年的经验，我们把企业业绩不好的原因总结为以下7个方面：

1.客户：这里的客户包含渠道，目标客户定位不清，客户画像不明确，对客户价值主张分析和把握不够，看不清客户的需求和痛点，营销不能切中客户痛点，让客户感觉您公司和公司的销售人员“不懂他”。 这样的话一是吸引不来客户，二是花了不少成本吸引来的客源，客户资源转化率不高。同时对客户的管理也不够，特别是有一定规模的企业，如果没有客户的分层和分类管理，会带来交期迟、回款差、公司运营效率低下等等很多问题。

2.产品：首先是产品不好或没有合理的产品组合。产品不是客户刚需，产品力不行销售就会很累，产品组合不合理，每个产品的的定位不清晰，是流量产品、利润产品还是标杆产品等，定位不同，考核的要求就有所不同。其次是没有提炼产品核心价值、卖点和亮点，不能将产品卖点和客户需求完美链接，介绍产品不能吸引客户，不能引起客户共鸣，让客户“无感”。产品结构不合理，步法支持公司长期健康发展。

3.竞争：不了解市场不了解竞品，不做市调，或无效市调，不了解竞争对手，不擅长应对竞争，对竞争对手的策略，成本，利润率，产品卖点等都不知道，一旦对手产品卖的好就束手无策，丢单严重。

4.销售：没有优秀销售画像或标准，招不来优秀的，招来的多不合格。新销售“赤膊上阵”： 没有经过训练和考核合格就上“战场”，财务成本、机会成本和时间成本损失巨大。企业最大的成本是没经过训练合格的销售！有的企业是业绩好不好全靠运气，全靠临场发挥，突发状况频发，销售接触客户时，没有流程和方法指引，没有话术，容易被客户牵着鼻子走，语言苍白、手段无力，经常不被客户理睬。成交阶段，不擅长化解客户异议，频频丢单。

5.机制：对销售团队的绩效考核、晋升、激励不合理，销售动力不足、投入不够，不愿意拜访客户或拜访数量少、质量低，业绩提升无从保障，销售的收入和职位跟销售业绩不是直接和清晰的链接，导致团队风气不正，氛围差。

6.管理：管理人员不了解下属，不了解市场，不会管理，销售人员不认同，排斥和抗拒管理。导致销售信心下滑、士气萎靡，团队涣散，人员不稳定，缺少凝聚力和向心力，优秀销售流失严重。业绩是盯出来的，销售管理必须精细化，每个销售管理多少客户，多少A类客户，多少B类客户，每天拜访多少客户，今天有哪些收获，有哪些教训，明天计划怎么做，这些日常的管理如果做不到位，销售业绩的提升就会是一句空话。

7.战略：营销战略、目标、策略和计划制定不合理，策略，也就是打法不明确，销售不认同目标或认为目标过高，干脆躺平，得过且过；业绩是盯出来的，销售过程无管控或无效，看起来销售好像都忙，但没有业绩增长，不知道他们在忙什么。团队没有复盘，不能持续精进。

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