今年是我从事保险行业的第8个年头，感谢8年前有远见的自己。保险行业是充满挑战与机遇的行业，也是满富责任和大爱的行业。很自豪，我从事的行业如此伟大。

入行初期困难重重

都说努力的人运气不会差，记得当年刚入行时，偌大的上海，2400万的人群里，我只认识介绍我来上海工作的远亲一家人。那时候保险普及度远不及现在，人们可谓谈保险色变，卖保险绝交的现象十分普遍。家人听闻我从事保险行业，也误认为落入传销行当。没有人脉、没有支持、不被理解的开始，确实有点艰难。

记得无数次从虹口足球场走到外滩，借问路的由头与人攀谈，最后递名片做自我介绍。一次次见证最快变脸的被问路人，我不理解收到的那些翻脸的反馈。你付一点保费可以转嫁将来可能会生病所需医疗费的风险，为什么连听的兴趣都没有?入行的二十几天过去了，我没有成功地跟任何一个人谈到过保险，直到一场活动的开始。

那大概是一场产品说明会，我邀请了一对50岁左右的丁克夫妻到场。两位一进场，就有同事拉我到一边说这个客户你放弃吧，我去过他们家三次，他们说保险是骗人的，不会买保险的。活动上我还是很热情地招待叔叔阿姨，给叔叔倒茶，陪阿姨话家常，没有提起保险的事。活动结束，送他们到地铁站，把同事送的巧克力送给他们。前辈们说了他们不会买保险应该就不会买吧，毕竟没跟专业的前辈买，我这个菜鸟又怎么会有机会?说实话，我真的很感谢他们可以抽时间应邀来参加活动，我认为这就是对我最好的支持了。

两天后叔叔打电话给我，要我做两份重疾险计划书给他们夫妻。几天后不明情况的我签了两张重疾险保单，一张4000元，10年期缴;一张8000元，5年期缴。送合同时客户告诉我有笔理财到期还可以再买一份储蓄险，年交1万元。叔叔阿姨说，向她们推销保险的人很多，但他们从来没有想过要买。看到我没有那么能言善辩，老实巴交十分可靠，没有功利心又是个新人，他们突然就想跟我买，支持身为新人的我。此后，类似的这些话，我听到过很多次。A客户说：志平，从前我真的很反感保险，但现在我很想听听你给我介绍保险。B客户说：小孙，我家有两个亲戚在做保险，他们跟我推荐了很多次，我没有一次认真听过。今天你说的这个保险我可以买吗?

回忆起当初刚入行困难重重的日子里，就是这些客户的支持让我度过了那段艰难的时期，一路走到了今天，让许多年后的我回想起来，依然内心温暖。当然，这些客户现在都是我非常好的朋友。

用服务代替营销

很多时候我们都想找到一个绝招，让客户立马跟自己成交。可我认为，销售的最高境界是真诚，走出套路，告诉客户保险能为他做些什么解决什么问题，要与不要由客户自己决定。很多人对保险的误解，正是来自于从业人员销售时的夸大其词，理赔时的货不对版。没有不好的保险，只有没有推荐对产品的从业人员。作为从业人员，我认为站在客户的角度客观看待客户真实需求是关键。所有的成交都应建立在信任的基础上，要想我可以为客户提供什么帮助，如何体现自身价值，而不要一味“卖”东西，这是我从业多年的信条。

我有个本身就是保险公司领导的客户，认识全国各分支的保险高手，机缘巧合下我们认识了。积极争取到跟这位领导面谈的机会，但是面谈时我其实说的不多，多半是听领导跟我了解一线的情况。我们愉快的“面谈”结束后，领导就跟当时还很“菜”的我成交了2张保单。专业性确实很重要，但如果信任度不到，你的专业性可能根本得不到机会展示。

有个客户认识我的那年，他女儿一岁，刚在同业买了保险。4年后，他的第二个孩子出生才在我这里买了保单。4年间我们常有来往。记得有一次他女儿意外砸伤脚，我去探望，并主动提起之前别家公司的保单，有没有包括这次意外可报销的产品，随后帮助他去办理理赔事宜。我在虹口区，而客户在闵行区，理赔的事情我跑了两三次，最终终于办妥，客户感谢之余大力称赞我的服务。他的代理人明知道孩子的事却没有协助理赔，甚至未提及保险知识，而他不是我的客户，我却积极帮他做售后服务，所以令他们一家人十分感动，后来全家一起买了5张保单。

保险难不难做?保险难做。如果你天天想赚别人的钱，无时无刻都想销售别人点什么，那就很难!保险难不难做?说难也不难。做保险就是做人，选择你的客户未来是需要你服务一辈子的，如果信任都没有谈什么以后。保险其实不是销售行业，而是服务行业，要用服务代替营销。

精进专业服务客户

如今我身处保险行业的另一块领域，是永达理保险经纪公司的一名保险经纪人，不代表任何一家保险公司的利益，只是按需求帮客户挑选市面多家最具性价比的商品，用最小的预算转嫁客户风险。当然我最擅长的领域，是退休养老规划以及财富传承领域。疾病或意外都是我们人生万分之一的风险，而万分之九千九百九十九的则是养老风险，这块应该被重视。养老有三不原则：不能冒险，不能失败，不能重来。给自己一个确定安稳的养老生活，就是对子女最好的帮助。

颇具传承意义代表的奢侈品牌百达翡丽，有句非常有名的广告词：没有人真正拥有过百达翡丽，只不过是替下一代保管而已。很多企业家拥有不菲的财富，这些财富总有一天会传承给继承人。如何传承、用何种工具传承，才能起到一个正向传承的意义，让企业家打拼的财富永远属于这个家族?这些都是我在做的。

我往后的人生信条就是：精进专业，更好地服务信任我、支持我、陪伴我一路走来的客户朋友。

文/孙志平（本文首发于《经理人·中国保险家》2019年第2期）